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新濠是这样炼成的——专访新濠陶瓷营销总经理翁文平

发布日期:2013-01-14  浏览次数:4331
核心提示:新濠陶瓷营销总经理翁文平 广东人讲究水为财,12月30日雨过天晴的清远有这样一群人神采奕奕,他们的清远营销中心开业庆典迎来了

新濠陶瓷营销总经理翁文平


    广东人讲究“水为财”,12月30日雨过天晴的清远有这样一群人神采奕奕,他们的清远营销中心开业庆典迎来了世界小姐吴英娜的助阵,并且开业首日顾客下单达120万。他们的经销商在一年时间内已达305个,他们年会上的专场订货会实现了4000万的订单,他们,就是新濠人。在岁末这寒冷的冬日,同时也是行业持续冰冻的时期,这一现象犹如冬天的阳光显得格外耀眼,也格外温暖,因为这一成绩来之不易。
    苏联作家尼古拉·奥斯特洛夫斯基的小说《钢铁是怎样炼成的》,通过主人公保尔·柯察金的成长道路,告诉人们,一个人只有在革命的艰难困苦中战胜敌人也战胜自己,只有在把自己的追求和祖国、人民的利益联系在一起的时候,才会创造出奇迹,才会成长为钢铁战士。新濠走过了陶瓷行业饱经忧患的2011年,也在有“冰河时期”之称的2012年勃发前进,如何在艰难险阻中实现突围,新濠陶瓷营销总经理翁文平在与记者的交谈中,把新濠陶瓷是如何炼成的娓娓道来。

从星火年到运动年,打响百团大战
    有人说,在中国做企业管理,虽然有中外古今各种管理理论,但是中国式的管理不能不讲毛泽东。身为江西人的翁文平对毛泽东的崇敬常常令人侧目,这一点不仅体现在他把毛泽东的诗书熟稔于心,还体现在他会将这一套理论体系运用在经营企业上。
    他把2011年定位为“星火年”,寓意星星之火,可以燎原。经过一年的招兵买马,现在新濠已经发展壮大到拥有305个加盟客户,其中220多家专卖店已经建成运营,专卖店面积超过1000平方米的就有10多家,不得不让人刮目相看。
    在终端店面的形象展示上,新濠陶瓷非常讲究,他们坚持“要做就做到最好”.2012年岁末,清远营销中心开业,作为新濠陶瓷抢占华南三、四级市场的有力跳板,面积达1600平方米的该营销中心完全采用新濠陶瓷第二代展厅标准设计施工,从风格到规模,都追求最高档、最精致、最时尚,屹立在清远美吉特华南装饰城显得格外耀眼。
    有一句印第安谚语说:如果我们走的太快,停一停,让灵魂跟上来。人生中有很多时候我们被时间和压力催赶着经历了做了很多很多事情,来不及思考也来不及回顾,这句话告诉我们人生中留一部分时间给自己停下来喘息和思考,站在人生的高度上回顾自己这段时间走过的路,用心去体会自己的改变,深化对自己的认识。做人如此,做企业亦如此。有人说,新濠发展得太快了,但他们也懂得停下来,回顾来时的路,从实践中总结经验,再用经验指导实践。
    2012末日没有来,反而让新濠人更加信心倍增地面对2013年。一切都在改变,不创变无未来,2013年新濠将从“星火年”走向“运动年”,借助新濠杯砖模大赛在各个赛区的气势在终端组织系列促销活动,预计至少10场大型活动,100场以上小活动,称为“百团大战”,争取在销售、品牌辐射提升得到双丰收。


世界小姐吴英娜(右三)助阵清远运营中心开业

“五年计划”演绎新濠速度
    哲学上说,透过现象看本质。翁文平认为,新濠之所以被媒体、同行、经销商及消费者认可,是因为他们抓住了事物的本质。
    目标明确,新濠陶瓷定位是80、90后的年轻人,即现在社会需要买房装修的主流人群,针对这一群体的大众口味,设计风格走简约时尚路线。
    解决经销商困惑的问题是新濠陶瓷有别于同行的一把利剑,从3000万创业基金到帮助经销商建店、提升员工素质,再到帮助经销商消化库存,2013年的目标也是要全面实现客户盈利,并且利润要比2012年翻一番,达到“小康水平”。
    如果产品、技术、设计风格都可以被模仿,甚至超越,那么核心竞争力团队则无法复制,更不怕被模仿。保尔·柯察金告诉我们,谁若认为自己是圣人,是埋没了的天才,谁若与集体脱离,谁的命运就会悲哀。集体能提高你,并且使你两脚站得稳。新濠陶瓷的火狼团队就是这样一个高凝聚力、高执行力的团队。
    有人说,务实是毛泽东的成功之道,十八大召开,“实干兴邦,空谈误国”再次强调务实的重要性。翁文平认为做企业同样要务实,除了巨大的理念,假如不能从点点滴滴做起,商业文明就是一句空话。在行业持续低迷期,新濠速度及大手笔投入常常让人觉得高调和难以理解,曾经有人把新濠比作疯子,但很少人懂得疯子背后的坚持和蕴含的巨大潜力,正所谓“不疯魔不成活”,如此,才能实现他们成立之时定下的五年计划:到2016年,建立20个年销量超过3000万的运营中心。

经济基础决定上层建筑
    “做品牌要有强大实力作支撑,然后靠的就是团队的作战技术和坚持。” 翁文平告诉记者,新濠一路走来,取得今天的成果,原因之一就是经济基础决定上层建筑,如果没有广东昊晟企业在背后作为强大的支撑,搭建人可尽其才的新濠平台,这一切都是空中楼阁。
    新濠陶瓷“出身名门”,是广东昊晟企业投资超20亿推出的新锐品牌,昊晟企业经营范围广泛,跨越陶瓷制造、陶瓷原料、石油化工、星级酒店、地产等领域,积累了雄厚的资金实力和先进的国际化经营管理经验,这些都赋予了新濠陶瓷前瞻性的发展眼光。
    产品的丰富与货源的充足也让公司冲锋在一线的战士后顾无忧,新濠陶瓷生产基地位于清远禾云镇,总面积达800000平方米,目前已经拥有6条生产线,将来拟建12条,配备388米超长宽体窑炉和目前业内最先进的意大利(SACMI)7800吨压机,为新濠陶瓷生产与销售超高品质产品保驾护航。主要生产经营微晶石、超平釉、抛光砖、瓷片等各大系列陶瓷产品,产品规格齐全,涵盖300*300mm,300*450mm,240*660mm,300*600mm,350*750mm,400*800mm,600*600mm,800*800 mm,1000*1000 mm,600*1200mm等,虽说消费者众口难调,但跑不出大而全的“新濠掌”。


新濠陶瓷清远生产基地

与时俱进才具备生命力
    时间为证,这一年多新濠系列策划活动给人们带来了几多惊喜。从情歌天后高胜美演绎“千年等一回”,到三千万的经销商创业基金,再到世界小姐吴英娜领衔启动首届“新濠杯”陶瓷砖模大赛,还有秋季陶博会上豪车、游艇、新品名模助威的800平方米华夏展馆传递新贵族生活气息,可谓“招数精准”,无一不在行业内引起轰动。这些创意来自他们认真的生活。
    2012年的形势让不少企业和商家是尽浑身解数在夹缝中求生存,资金链也成了经销商最为困扰的问题,曾经销售出身的企划部经理朱国亮凭借多年与经销商打交道的经验,知道此时经销商需要雪中送炭,就及时与广东南粤银行佛山分行合作,给新濠陶瓷经销商进行资金支持,为其开辟一条绿色资金供应通道,建立事业平台。
    中国好声音的火爆让他思考,也激发了他的灵感,为什么陶瓷行业没有砖模,为什么我们不可以做这样的比赛?于是“新濠杯”陶瓷砖模大赛的想法就萌生了,这跟随时代最紧密步伐的创意都来自生活,来自最平凡的细节,但创新也是自己与别人重要的区分点。如今,砖模大赛华南赛区已启动,报名者争先恐后。他们承诺,决赛胜出者将成为新濠陶瓷的代言人。不请明星,不要大腕,他们要打造适合自己的有新濠味道的明星做代言。
    新濠陶瓷营销战略支持部总监朱国亮说:“与时俱进的东西才是最有生命力的。”


吴英娜小姐(中)与杜湛权总经理(左六)、翁文平先生(右六)、朱国亮先生(左五)及十位砖模合影

农村包围城市 
    农村包围城市,最后夺取全国胜利的革命道路,是以毛泽东为代表的中国共产党人在领导中国革命实践中逐步摸索出来的一条具有中国特色的发展道路和总战略。翁文平根据目前行业形势决定在网络布点上也采用毛泽东这一战略:三四级城市先入手,农村包围城市,实现全面覆盖。因为,此时的一二线城市已经成熟,几乎没有什么市场空白,竞争也异常激烈,而三四线城市有着更广阔发展前景,成了他们开发市场的突破口。
    据有关数据统计,三、四线城市的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%,且在今后20年内,这些中小城市年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户,高于城市增长速度。可以预见,三、四线城市将接过一、二线城市手中的市场“接力棒”,呈现出巨大的陶瓷消费潜力。
    而对于大多数陶瓷品牌来说,三四线城市一直没有被正式纳入市场版图。直到2011年,一二线城市受国家宏观调控影响,房地产成交萎缩,建材家居市场竞争激烈,三四线城市房地产销售增长显著,才引起了部分企业的重视。新濠陶瓷作为新锐品牌,看中的是三、四线城市的多数地区尚未出现品牌垄断态势,品牌家居卖场几乎空白。这种情况下,谁能把握市场的脉搏,抢占到市场的制高点与先机,谁将成为新一轮竞争的胜利者。
    于是,福建泉州、山东烟台、河南洛阳和焦作、广东清远、河北邯郸、江西广丰等200多家运营中心绽放在全国各地,形成百花齐放的局面。


新濠陶瓷“火狼团队”集体朗诵《新濠报告》

人是第一产品
    在新濠每一个员工的办公桌上,都贴着一张便签,上面写着自己的缺点和优点,以此来时时警醒自己,扬长避短。
    在新濠办公长廊里,每个月每个业务员的销售成绩公布于此,完不成任务的要帮同事洗车、打扫厕所等充满“情趣”惩罚。
    在2013年会到来之前,企划部经理朱国亮的梦中竟然连续多日做同一个梦,就是年会,哪里细节没准备好,哪里还有需要补充,都曾在他梦中一一掠过。而和他一样如此为工作“着魔”的同事不在少数,他们认为做事要成功就要做到极致,成功就怕“认真”二字。
    为了给新濠合作伙伴和内部员工提供系统的培训,新濠成立了第一商学院。为了适应高速发展的需求,新濠陶瓷把市场划分四大区域,设置大区营销总监职位,来推进营销管理架构的改革,促进各大区域的协调运作,推进精细化管理,深化区域网络,从而更好地整合区域资源,让信息得到更充分的流通共享,让人才得到更淋漓尽致的发挥。
    在革命战争年代,毛泽东认为,决定军队战斗力的诸要素中,人是第一重要的。他的有名言:“武器是战争的重要的因素,但不是决定的因素,决定的因素是人不是物。翁文平同样重视团队的建设,他把团队命名为“火狼团队”,因为火代表热情,狼是最有团队精神的动物。每每提及团队,翁文平总是无法掩饰骄傲的情绪,“我们的火狼团队是无法复制的,这也是我们最核心的竞争力。”
    在新濠常常听到一个词——新濠梦,他们把新濠梦具体为让新濠成为行业新标杆品牌,他们认为新濠梦的实现就是自己为之奋斗的目标,他们认为做别人做不到的,才是人生价值的实现。奥斯特洛夫斯基说:谁若认为自己是圣人,是埋没了的天才,谁若与集体脱离,谁的命运就会悲哀。集体什么时候都能提高你,并且使你两脚站得稳。
    2013年的开始,借着年会团聚在一起,新濠的每一个员工都将绷紧的弦松了下来,好好享受这一年来新濠成绩带来的喜悦。看着短片回顾自己过去点点滴滴的付出和经历,泪流满面的不只是每一个亲历者,还有旁观者经销商。而这一切恰恰让他们和经销商的心更加紧密地联系在一起,共同为“同一个梦想 同一份事业”而奔走向前。
    2013,新濠,新濠人,一直在路上,以奔跑的姿态。  (孟雯雯)
 
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