一、蛋糕太小,怎么分都少
如何看待市场,就如何看待竞争。在建陶业逐年的发展中,与企业共同成长的不少,低迷经营的更多。是经销商品牌经营的意识不足,还是企业营销支持不够,引导不力?原因往往出现在后者。以一个区域市场为例,一定时期内,市场需求是可预见与测定的,市场蛋糕就这么大,分的人多了,单位所得就少。
这种情况下,经销商所能做的就是依靠自身渠道,借助企业营销上的辅助,尽力争取更大份的蛋糕。而企业一旦在品牌运作推广上没有方向,营销政策上不加以扶持,就很容易让经销商所分的蛋糕更少,经营也陷入困境。可见,市场的运作,是需要由企业与经销商一同参与的,而不是单纯地把产品发货就经销商就了事。
二、改变思维,定制蛋糕
传统的经营思维带来迟缓的发展。不妨让经销商回过头来看看:在市场蛋糕固定的情况下,除了自身渠道能分到的一部分,更大的部分应该如何夺取?
2009年,业内首个创导“集成空间”品牌欧泊尚家诞生。作为中国先行的建筑空间整体解决方案的探索者,佛山御航建材股份有限公司旗下品牌——欧泊尚家首创“蓝色商业”模式,功能聚合:建材与泛家居制造、流通和空间设计、装饰等行业诸多领域,是建筑空间主材供给与未来精装修服务的集成服务商。
欧泊尚家“集成空间”理念与“蓝色商业”模式的出现,意味着传统经销商模式的变革。对经销商而言,与其跟无数的竞争对手拼价格拼网络,更直接的做法是:与欧泊尚家一起订制更大的蛋糕,建立竞争壁垒。
欧泊尚家“集成空间”理念的贯彻首先体现在逐步完整的产品结构上:抛光砖、瓷片、仿古砖、石英石、整体卫浴、整体橱柜以及未来的智能家居;而产品整合的功能化实现,正是欧泊尚家最注重的“集成空间”设计模板。这意味着欧泊尚家逐渐摆脱常规的多品类经营,摆脱单纯的单一产品竞争,携手经销商转入“大卖场、大空间”的大店营销模式,并借助欧泊尚家“集成空间”的产品整合应用工具,令经销商从销售者向服务者层面提升。
集成建筑空间装饰主材与功能产品,集成空间整体解决方案。这就是欧泊尚家为经销商所定制的“大蛋糕”。
三、超级经销商,做强才能做大
欧泊尚家“集成空间”从另一个角度上看,还意味着启发了新的建陶产品消费模式。传统建陶经销商以综合店、专卖店形式运作,借助横纵向的销售渠道争夺客户资源。而欧泊尚家所提供的“集成店”模式,在增强经销商原有销售渠道优势的基础上,还促使经销商渠道的下潜,更进一步接近消费者,网聚市场需求。
经过09年度的阶段推广,欧泊尚家已在陶瓷业界独占了“集成空间”这一优势资源。“集成空间”为优质生活形态蓝本,强调生活方式与人生价值,这是区隔欧泊尚家与其它品牌的屏障,也是经销商对抗竞争对手的有力武器。
2010年,欧泊尚家将对“集成空间”理念进行细化深耕,并首先在瓷片与仿古砖项目上对“集成”进行模板的标准化,通过模板导入瓷砖与卫浴、橱柜等产品项目。从而稳步实施欧泊尚家“集成空间”大格局的三步走策略:第一是瓷片、仿古砖、抛光砖主材集成,卫浴、橱柜集成;第二是集成空间设计服务集成;第三是家装整体解决服务集成。
另外,欧泊尚家首创的“集成空间,项目管家”服务,其定位就是将品牌塑造成集成产品、集成设计、集成服务三位一体的家居顾问。通过系统化与规模化的建陶产品链,利用强大的集成设计能力作为杠杆,串联整体卫浴以至整体家居产品板块,最终为经销商缔造单兵优势、集团优势、战略优势三大武器。
四、着眼未来,构建低碳经济蓝图
在欧泊尚家的战略步骤中,未来还将涉入到智能家居系统在内的高科技产品,并将在终端市场联姻装饰公司,实现设计、制造、物流、销售、施工及其他配套服务在内的完美统一,最终实现终端销售模式的根本性改变;即由单项产品的单一价值向整体空间的集成价值的转型,成为新时代以产品链、消费链相融通,具有渗透性的链式渠道集成,最大限度的发挥经销商现有资源优势。
而在“2010中国低碳经济论坛”上,欧泊尚家以建陶业界唯一受邀企业的身份亮相,则充分显示了企业融入全球低碳经济浪潮的前瞻性与主动性。这一由中国高新技术产业开发区协会、金融时报、中国环境报、国际分布式能源联盟、台湾碳排放交易推广协会、FT中文网、华尔街日报、彭博新闻社、美通社(亚洲)共同举办的国际低碳经济盛会,其宗旨在于研究和展望中国及全球低碳城市、低碳经济发展趋势,构建低碳产业与金融资本有效对接沟通平台,分享国际低碳产业专家及企业家的思想和经验,捕捉低碳产业及低碳园区的重大投资机会。
会上,佛山御航建材股份有限公司董事长李跃峰与中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国移动、英特尔、蒙牛等企业高层同台论道,畅言后金融危机时代低碳经济与绿色复苏的可持续发展战略,并领取了首批“中国低碳经济新锐企业”奖项。
这表明御航建材在促进产业之间的资源有效配置,提高整体资源利用效率,从而提高企业产品和服务的市场竞争力上,已走在低碳领域前列。御航建材旗下的“欧泊尚家”品牌,正是以其“集成空间”的整体空间解决理念与应用模式,切实践行,助推低碳经济发展。
思路决定出路。欧泊尚家创新的集成空间模式,以及着眼于低碳经济的战略布局,已打破建陶业界传统的竞争秩序,这种充分的业态整合以及全新消费模式趋势,也正是投资者所看重的核心价值。